ヤクザの交渉術

1.最初に、大きく要求する

• やくざは無理難題を要求して、交渉のスタート地点を自分の有利な場所にずらす
• 大きな要求の後だと、相手は小さな要求を承諾しやすくなる

2.小さくはいって、大きく要求する

• 最初に小さな要求を通す。小さな承諾を得たら、勝手にどんどん上乗せしていく

3.都合よく話をまとめる

• 交渉ごとは、まず相手の言うことをじっくり聞くことから始まる
• やくざは応対者のいったことをまとめる

4.よく聞き、言葉尻をとらえる

• 相手が言ってはならない言葉を言ったとき、その言葉尻を捕らえ一気に畳み込む
• 言葉尻をとらえて、延々と攻め立てる。責め立てられると、交渉の本題とは全く関係がなくても、交渉の立場がやくざ有利に傾くにある。だから、責め立てられる材料はどんな小さな言い間違えでも、徹底的に畳み込む。
• 相手の主張・相槌で生じた自己矛盾を攻め、一気にひっくり返す。

5.謝罪からの一点突破

• やくざはとにかくあやまらせる
• 相手の些細な言葉尻・矛盾を数十分にわたり、突っつき、繰り返し蒸し返して、「すいません」のひとことを引き出す。
• 「お前さっき謝ったよな。謝る気があるなら〜しろ」と謝罪から一点突破で交渉を詰める
• 「すいません」を得たら「謝ったのなら〜をしろ」と本来の要求を通してきます。一度謝らせているので「謝る気があるんだよな」で相手を黙らせられるからです。小さな謝罪から一点突破で大きな要求をつきつけていきます。

6.戦略的に威嚇する

• やくざは怒鳴る。
• 怒鳴り威嚇することで、相手に対して「一般的なやり方は通用しない」という認識をうえつけ、交渉を有利に進める土台を整える。やくざは非を認める。
• ただ、いつも怒鳴るわけではない。たとえば、自分側に本当に非があるときは、「それはすまん」とすぐ安い謝罪をする。謝罪することで弱点への相手の攻撃を封殺することができるからです。

7.時に優しく、時に厳しく

• やくざは緩急つける。
• ずっと怒鳴っていては、怒鳴りの効果がなくなる。だから、やくざは優しい態度と怖い態度を巧みに使い分ける。
• 怒鳴る→相手が怯える→優しい態度で助け舟を出すのサイクルで落としに来る。
• これは「怖い刑事・優しい刑事」と呼ばれる説得術の一つ。恐怖にさらされた相手は、素早くその状態から抜け出したいと思うので、助け舟に見える図々しい要求を承諾してしまう。。